Спасибо, что выжили, или как прошел 2025 год для девелоперов

Каждый год — испытание, каждый год — поиск новых решений. В 2024 — отмена Господдержки и эмоциональные качели с семейной программой; в 2025 — высокая ключевая ставка и усложнение процессов. Ни один год не дает расслабиться и заставляет девелоперов держать себя в форме. 

Вспомним, что происходило на первичном рынке недвижимости в 2025 году вместе. 

‍

Первый квартал: январь, февраль, март

Ключевая ставка: 21

Задел 2024 года — высокая ключевая ставка и сокращение льготных программ. Эти факторы сильно повысили стоимость ипотеки и снизили ее долю, которая когда-то доходила до 90%.

Год начался со вступления в силу нескольких изменений.

Во-первых, с 1 января вступили в силу изменения ФЗ-214. Сократился минимальный срок гарантии на отделку с 3 лет до 1 года, а максимальная сумма по иску дольщика теперь составляет 3% от цены договора. Такие изменения должны сократить уровень потребительского терроризма, который предавался активной огласке в 2024 году.

Во-вторых, запрет, который с 1 августа 2024 года действовал на территории Москвы, 1 января распространился на всю Московскую область. Он устанавливает минимальную площадь для квартир:

• студии и однокомнатные квартиры — 28 кв.м
• двухкомнатные квартиры — 44 кв.м

На этом законодательная часть не заканчивается. С началом года выросли госпошлины по регистрационным действиям, а с 1 марта вступил в силу переход на обязательное электронное взаимодействие с Росреестром для юрлиц. 

Регистрируйте сделки любой сложности с электронной регистрацией ДВИЖаУзнать больше

Параллельно с этим в силу вступил новый ипотечный стандарт. Основные изменения коснулись аккредитивов, кешбека, субсидий и рекомендаций по сроку и ПВ. 

‍

Второй квартал: апрель, май, июнь

Ключевая ставка: 21→20

В апреле начали действовать макропруденциальные лимиты, которые призваны регулировать структуру ипотечного кредитования, снижая долю рискованных займов. Еще больше внимания стало отходить:

• первоначальному взносу,
• сроку кредитования,
• и ПДН

Чтобы не терять клиентов в такой ситуации, девелоперам необходимо еще тщательнее работать с их кредитной нагрузкой. Беспроигрышный вариант — исправить ситуацию еще до отправки заявки в банк. Для этого необходимо самостоятельно провести все необходимые расчеты, например, с помощью инструментов ДВИЖа, и проработать ПДН.

Комплексная оценка заемщика — как и зачем считать ПДН?Читать статью

Параллельно с этим, из-за высокой ставки по ипотеке, многие из девелоперов продолжали пополнять свой портфель рассрочкой. Рассрочка — действительно полезный инструмент, который помогает привлекать клиентов, но без должного контроля он ведет к серьезным рискам. 

ДВИЖ Скоринг — еще один инструмент, который помогает контролировать финансовое состояние клиента. Он работает не только с ипотекой, но и с рассрочкой. Менеджеры могут отслеживать, как меняется финансовое здоровье клиента, и не упустить момент, когда ситуация начнет ухудшаться.

• Делаем проверку 15+ параметров на банковском уровне
• Помогаем вернуть отказников в воронку продаж
• Перепроверяем клиентов каждый месяц, чтобы не пропустить красные флаги

Контролируйте финансовое состояние клиента на протяжении всего цикла с регулярным скорингом от ДВИЖаУзнать больше

Негативные последствия подтверждает статистика. В мае процент отказов достигает рекордных процентов — 31,6%

‍

‍

Немного о законе

30 мая вступили в силу новые штрафы за утечку персональных данных, согласно ФЗ от 30 ноября о внесении изменений в статью 13.11 КоАП РФ. Подробности разобрали в отдельной статье.

Утечка персональных данных: что надо знать застройщикам, чтобы не попасть под новые штрафыЧитать статью

Про банки

Насыщенный на события май также порадовал отменой комиссий по льготным программам от ВТБ и Сбербанка. Таким образом, в июне сложилась следующая ситуация по количеству заявок, но она не сильно отличается от предыдущих периодов:

‍

‍

Мы не ожидаем каких-то концептуальных изменений в этом сегменте. Отмена комиссий никак существенно не повлияет на ситуацию, потому что при текущем значении ставок по рыночной ипотеке другого трафика, способного заместить семейную ипотеку, в системе просто нет. Банки придумают новые способы выхода в положительную маржинальность.

Опять же, будут банки, закручивающие гайки по госпрограммам, и трафик будет переходить к их конкурентам

Дмитрий Охрименко

Управляющий партнер ДВИЖа

‍

Третий квартал: июль, август, сентябрь

Ключевая ставка: 20→18→17

Может показаться, что рынок движется без особых потрясений. Но только до момента, как вы перенаправите свой взгляд внутрь, а конкретнее на отделы продаж и ипотеки. 

• С одной стороны, период замедления отлично подходит для работы с операционкой,
• с другой — нельзя упускать ни одного из своих клиентов.

Как показало большое исследование отделов продаж девелоперов от ДВИЖа, чаще ситуация неутешительна: 

Каждый пятый девелопер не перезванивает клиентам

«Обзаведитесь ребенком, тогда и приходите», или исследование работы отделов продаж девелоперов от команды ДВИЖаЧитать исследование

Если говорить про ипотеку, то за третий квартал произошло следующее:

• с 1 июля 2025 года ЦБ снизил макропруденциальные надбавки по новым ипотечным кредитам,
• с 1 июля вступила в силу еще одна часть нового ипотечного стандарта — запрет на комиссию от самих заемщиков,
• с 7 августа банки начали получать повышенные компенсации за льготные программы: «Семейная ипотека», «Дальневосточная и арктическая ипотека».

И, наконец-то, ключевая ставка снизилась на 4 процентных пункта в сравнении с началом года.

‍

Четвертый квартал: октябрь, ноябрь, декабрь

Ключевая ставка: 17→16,5→16

Четвертый квартал позволил девелоперам в спокойном режиме закрывать год. Среди итогов года следующие выводы:

• вырос цикл сделки
• клиент стал умнее и изобретательнее
• ипотека все еще занимает важную роль в структуре продаж

Подробнее итоги года обсудили топы рынка за круглым столомЧитать статью

Из интересных событий нельзя не отметить нашумевший «эффект Долиной», который сильно повлиял на вторичный рынок. 

Декабрь же буквально стал подарком, многие девелоперы отмечают рост продаж в конце года.

Во-первых, изменились условия в программе «Дальневосточная и арктическая ипотека». Теперь льгота доступна для многодетных семей, в которых третий или последующий ребенок родился после 1 января 2024 года. При этом снимается возрастной лимит. Кроме того, расширена категория для работников государственных и муниципальных образовательных организаций.

Во-вторых, ключевая ставка снизилась до 16%. А значит, и ипотека будет становиться доступнее. 

Немного о будущем

2026 году не будет сильно отличаться от текущего. Девелоперы продолжают налаживать работу внутри, работать над продуктом и сервисом и гордо держать планку.

Но что мы точно знаем — изменятся условия семейной ипотеки. С 1 февраля 2026 года одна семья сможет получить только одну программу в формате семейки. Все из-за того, что теперь супруги должны будут выступать созаемщиками в договоре. Это снизит не только количество жилищных кредитов на одну семью, но и ставшие популярными донорские ипотеки.

‍

Общие итоги

Основные события года — это:

• макропруденциальные лимиты, из-за которых вырос процент отказов
• и сниженная к концу года ключевая ставка

А девелоперы, как всегда, адаптируются и выходят к новым результатам. Главное для них сейчас:

• контролировать распределение инструментов в портфеле
• качественно прорабатывать клиентов и их потребности
• и продолжать двигать отрасль вперед

В 2025 году рынок перестал расти за счет инструментов и начал выживать за счет качества

За последние пять лет девелопмент преодолел немало испытаний. Секрет прост: девелоперы закрывают глаза на конкуренцию и выбирают сотрудничать, обмениваться опытом и обучаться друг у друга. Любая трудность по зубам опытным руководителям на рынке недвижимости.

И помните, ДВИЖ всегда рядом и наше плечо поддержки доступно круглый год

Роман Гуров

CEO ДВИЖ

‍

Главное в графиках

‍